迪信通集团创办人、董事长兼总裁刘东海

　　“选择创业的人，有时候在某些方面都有些变态。”在总结自己经营迪信通的心得时，迪信通集团创办人、董事长兼总裁刘东海半开玩笑地说。他一直信奉英特尔创始人安迪·格鲁夫“只有偏执狂才能生存”的名言，面对“快鱼吃慢鱼”的手机零售业，在其创办迪信通的14年内，快人一步的速度成了他的标签——迪信通是第一个走出北京、迈向全国市场的手机零售商。刘东海的开店速度遥遥领先于竞争对手；在利用资本的力量方面，刘东海也走在了同业的前列。

　　先行圈地 后图发展

　　“川人出川是条龙”这句俗话是形容历史上从四川盆地走出的诸多名人，而出生于四川省广安市武胜县的农村娃刘东海，浑身上下都充满了四川人精明能干的特点。

　　在中国手机连锁店的拓展过程中，“先行圈地，后图发展”的门店扩张方式和“广积粮，缓称王”的注重利润方式成了两种不同的流派，而迪信通就是门店快速扩张方式的代表。

　　1998年，迪信通在北京的零售网点达到了16个，市场占有率稳居京城手机零售商的前列。面对北京市场1台“大哥大”可以赚2000元的好势头，刘东海却选择外出圈地，到京城之外开设他的手机零售连锁分店。刘东海说，从当时的情况来看，走出北京开拓外地业务实际上对眼前利益并没有好处，在外地开设分公司伴随着管理和其他诸多成本的上升，还可能由于开店造成亏损。但在随后的几年中，提前布局却使迪信通顺利抢占了全国手机零售企业老大的地位。截至目前，迪信通全国的门店已经接近1000家，平均每年开店超过100家，即使在以开店频繁著称的家电连锁领域，迪信通的开店速度也堪称惊人。

　　2007年年中，迪信通收购了一家竞争对手在北京的全部18家门店，一举将自己在京的门店总数从95家增加到113家，逼近京城手机连锁老大中复电讯的115家门店数量。在洛阳，迪信通也贯彻了“先圈地，后发展”的思路，仅在涧西和西工开店已达8家，加上县（市）区和移动营业厅门店共计19家专业连锁卖场。今后，专业的管理经验和独特的销售模式还将使迪信通的门店数量以更加惊人的速度增加。

　　“我的胆子比一般人大。”刘东海说，1999年，他在上海开设了两个销售手机的小门店。当时的上海市场手机销售表现很一般，但到了2000年，中国手机用户出现爆炸式发展，迪信通提前进入上海的好处开始凸显出来，目前上海公司已经成为迪信通全国销售的领头羊。

　　“快”和“敢”，也被刘东海总结为其扩张的两大特点。2001年，刘东海的郑州迪信通正式开业，3个月内当地市场占有率就达到了30%。“那个时候，我们在郑州，花100万元，就可以建立覆盖河南全省的门店资源。其实当地有100万元的人多如牛毛，但是他们不敢像我一样，开那么大面积的手机销售店，把市场让给了我。”

　　早“上当”比晚“上当”好

　　仅用“快”和“敢”来概括刘东海的成功之道，其实并不足够，迪信通在发展过程中受到的挫折，几乎都被刘东海当成了未来发展的新动力。

　　刘东海对大家讲了个小故事：2000年，迪信通首先看上了位于上海南京路的一个门店，和物业方洽谈的店租价格是每年280万元，“当时上海分公司经理慢了一步，现在这一人流量极大的黄金门店，已经成为味千拉面的旗舰店。”在吸取了教训后的一年中，迪信通就迅速进入了武汉、广州、长沙、昆明、西安、合肥、南京等大城市，奠定了其布局全国的基础。

　　据刘东海透露，他在走向全国的初期，一次被骗的经历曾一度严重打击了他走出北京，打开全国市场的计划。1998年，看好成都手机市场的刘东海计划在成都太升南路的数码一条街开店。据他回忆，当初由于没有管理经验，作为合伙人的亲戚竟偷偷注册了另一家公司，把手机店的资产都转进了那家公司，使迪信通损失超过了300万元。也正是这件事给了刘东海很大的帮助，使之学会了在全国扩张的同时加强管理。在随后的开店过程中，他拒绝用家族内的人员参与公司管理，还制定了具体的人事和管理制度并严格执行。他说：“被骗在当时让我觉得很不舒服，但是现在看来是上了一课，从这个角度说，早‘上当’比晚‘上当’好。”

　　引入“风投”好比嫁女

　　在迪信通集团今年刚刚推出的企业介绍手册中，印着一份“精英团队”名单。这份名单显示，著名风险投资3i上海代表处副总裁许晓峰和鼎晖投资公司执行董事王霖，都已经出任了迪信通的董事职务。这意味着，在成为中国最大的手机连锁销售企业后，迪信通已经成为风险投资青睐的对象，其上市脚步已经开始提速，也为迪信通这家民族手机零售品牌企业，奠定了未来持续快速扩张的基础。

　　刘东海透露，这两家“风投”是在2006年年中进入的。在“风投”进入后，刘东海本人持有的迪信通股权也从原来的100%下降到保持控股权，而“风投”换取迪信通小部分股权，付出的入股总资金则达到了数亿元。“这部分钱现在还没有用完，将被用于迪信通的全国拓展，并且‘风投’进入后，迪信通未来进入资本市场的步伐也会加快。”刘东海说。

　　“公平地讲，‘风投’的资金并不算多，对我来说也是心理上的一个挑战。”刘东海说，“自己辛辛苦苦做了十几年的公司，就这么让别人加入了。我有时候开玩笑说，长得多漂亮的姑娘，早晚要嫁出去。你可能会选好几个来挑，当时我们也找了好几家，这两家还是比较好的。”根据刘东海的计划，如果一切顺利，迪信通有望在几年内实现上市。刘东海也透露，在上市成功后，将考虑对高管等重要员工推出激励机制，以加快迪信通的发展。

　　不快难以前进

　　“未来的3年～5年，迪信通在全国的门店数量将至少增加到目前的1倍～2倍，其中包括自己开店和进行一定的收购。”刘东海信心十足地说。

　　刘东海分析：目前中国手机市场的年销售规模约为3000亿元，加上话费市场基本上有5000亿元，而迪信通计划占据其中10%份额，即达到500亿元的销售额。按照目前迪信通的发展势头，迪信通全国养4000个店到5000个店的目标应该是能够完成的。　　

　　与此相对应的是，刘东海也计划通过加速发展，保证迪信通提升在行业内的领先地位。“目前，通信行业的自然增长率约为20%，国家GDP增速也超过10%，迪信通的计划增长比例则是每年50%。”

　　同时，在打造中国第一手机连锁品牌的野心下，刘东海也试图将迪信通打造成中国服务最好的零售企业。我们从迪信通内部获悉，刘东海每年都会定期带高管团队到欧洲考察，学习发达国家零售行业的服务理念和措施。他说：“竞争就像逆水行舟，不进则退，不快则难以前进。”（迪文)