宋玉峰 摄

　　有人说，商业地产里面装的是商业，如果不了解商业，就很难将商业地产做好。而要想让商家跟你“玩”，你就得下工夫。

　　工夫怎么下？商家需要什么样的商业地产？在这个问题上，作为商业地产项目的客户——商家应该最有发言权。在所有的对话中，商家与开发商之间的交流是最富有成效的。研究产品本身与商家需求的对接，是开发商目前最应该专心做的事情。为此，记者特别对洛阳具有代表性的商家进行了采访。

　　选址不仅是选地段

　　记者（以下简称“记”）：大型商业在选址上有什么要求？有了好地段就行吗？

　　李树旗（洛阳王府井百货总经理助理，以下简称“李”）：说起选址，我想起了一位教授的话：商业第一要素是地理位置，第二要素还是地理位置。当然，也有在选址时放弃传统好地段的例子，像当初王府井的选址，就是这种情况。我们通过前期调研，认为这个地段未来的发展趋势，包括它周边的消费能力、购买习惯都达到了我们的要求。根据当时洛阳的市场形势，我们认为有足够的能力整合中高端市场，从而形成新的商圈，并完成新商圈的定位。

　　虽然当时它并不是商业中心，却是未来即将形成的新商圈。所以，在选址时要以前瞻性的眼光看待这个问题，要看它周边环境在未来城市的发展中，会不会形成一个核心的商圈或者次核心商圈。

　　高泉茂（洛阳丹尼斯百货总经理，以下简称“高”）：在商业选址上，我们会比较在意交通、核心商圈的人口密度、经济实力、人均收入、工商氛围、市场生态（商场数与商业面积）等诸多因素，当然还有地价、房租等经营成本的考虑。

　　人们常说的地段好往往是指比较成熟的商圈，相对于地段差只能是在经营上具备一定的优势，容易借力，并不是主要因素，同时附带的还会有竞争、对比等经营压力的存在。

　　比如说南昌路上的丹尼斯百货，它的地理位置相信在大多数人的眼里应该算是不好的，但是由于前期我们的大卖场（量贩）经营了将近7年，培养出了相当一部分顾客的消费习惯。同时，丹尼斯百货周边商业店铺、住宅小区很多，俗称富人区，消费力是毋庸置疑的。

　　从现在的经营业绩来看，我们的选择是正确的。因此，商业选址不仅仅是选择地段。

　　新旧城区 扬长避短

　　记：在商业选址的时候，怎么看待新城区和老城区各自的特点？

　　李：可以说各有千秋。新城区在规划上更为现代、科学，可以满足大型商业地产的布局要求，很适合一些大型卖场、百货公司进驻。新城区是购房的集中地，也是中高端产品的聚集地，居住人群的消费力相对较高，我们是很看重的。而老城区的商业基础比较好，商圈的辐射能力也很强，我们也很看重。

　　高：选址刚才已经说了很多因素，旧城区虽然人口密度大，商圈相对成熟，但是可能在大多数情况下存在人口老龄化、消费习惯保守、交通不畅及公共基础设施陈旧等诸多问题，而新城区尽管市场潜力大，亦会有商住楼盘的开发率与入住率（影响人口密度）、消费时间（年轻人多是工薪族，作息时间受到制约）、消费要求高、公共基础设施不健全等问题。一般来讲，商场都会有针对性地选址开发，能够做到扬长避短、定位准确，无论新城区还是旧城区都可运作。

　　大浪淘沙 真金不怕火炼

　　记：商业地产放量，选择多了，对于商家来说，是否是利好消息？

　　李：对于商业地产放量，我个人认为：其实越放量，对开发商的考验越残酷；而对商家来说，也不是利好消息。

　　为什么呢？洛阳目前的商业地产，还属于无序放量，没有很好地规划和布局，因此显得比较分散、零乱，很难形成商业集中地。而对于以本土消费为主的二三线城市来说，城市的商业集中度很高，一个集中的商圈对于提升形象和购买力有着明显的好处。但是如果过于分散零乱，则会造成恶性竞争和盈利难的后果。

　　大量的商业放量，会对销售、招商增加巨大压力，更考验着开发商、经销商的运营水平、招商策略、运营思路。越是大的放量，就越要求这两方具备强硬的专业知识和丰富的运营经验。

　　市场有可能会像大浪淘沙一样，淘汰一部分低资质的商业地产，而优秀者最终将脱颖而出。

　　高：商业地产放量，选择多了，说明有需求。购物场所的选择面广了，对消费者是好事。大体量商业入市，价格就会受到抑制，后期升值空间就会加大，收益就会提高，因此对投资者来讲也是个好事。

　　但是，对商家可以说是喜忧参半。市场放大，活力充足，会有更多的商业伙伴共同开发，竞争对手也就增多了，而在市场份额有限的情况下，很可能会出现优胜劣汰，这就要考验经营者的抗压性了。在这一点上，最好是能有阶段性的开发，才能更好地盘活做大。尤其是在同一区域，大规模的商业放量，需要主题定位的差异化，保证各自的利润，避免商业间的恶性竞争。步步为营，稳扎稳打，不盲目开发，才会有更大的成就。

　　摆好心态 实现共赢

　　记：如何解决开发商、业主、经营者三者之间的“矛盾”？在平衡开发商、经销商、小业主三者利益方面，可以采取哪些有效措施？

　　李：若想确保商业地产的运营体系良性高效，我认为商业地产从项目规划起就非常重要，即前期甚至前前期，从调研分析到规划定位、再到设计本身，甚至是实施细节，都非常重要。还有运营体系的构建与模式的确定，每一步工作都会给后期经营带来直接后果。

　　如果把前期工作做好做细，在很大程度上能化解上述三方的“矛盾”。因为三者各自的利益方向是一致的，都摆好心态，本着开发商、业主、经营者共赢的心态去做，以长期经营的思想来经营就没有“根本矛盾”。

　　高：开发商、业主、经营者容易出现的所谓“矛盾”无非是利益分配问题，三者最终的利润源自于卖场的经营状况，前者的利益是后者的成本，后者的诚实回报又能创造前者的合作信心。三者之间是一种生物链的关系，说白了，就是一家人内部的问题，外力是很难从根本上化解掉的，只能是尽量平衡减小“矛盾”。

　　如何平衡这三者之间的利益呢？大家都需要理性考虑，这样才能一起追求利润最大化。要做到这一点，开发商首先要理性考虑自己的利润水平，不能急于回笼开发资金；而经销商作为“手托两家”的中间人，也不能把租金收得太高，要给小业主留下足够的利润空间；小业主更要理性考虑投资回报率和周期。

　　要尝试“订单式”开发

　　记：一些开发商在楼盘设计时就会找一两家大型的购物中心或者卖场来进行合作，根据他们的需求来设计产品。如何看待这种“订单式”开发？

　　李：说到这个问题，我在想，王府井如果是“订单式”开发的，经营状况肯定比现在还要好。就是因为物业结构上有了一定限制，有些方面难以突破。

　　如果开发商根据商家的需求来做，这样楼盘的规划就会完完全全满足客户的需求，这是一种比较好的形式。以后这个楼盘一旦建成，商家进驻后，马上就会形成一个比较好的效应。前期规划好了，再做其他业态的招商就容易多了。在楼盘开发时就提前根据业态需求进行规划，刚开始开发的时候有意识进行引导，马上就会有相应的商家找上门。楼盘在寻找商家，商家也在寻找楼盘。

　　高：我认为，“订单式”开发具有一定的针对性，也能较早地明确合作伙伴的经营能力，容易预见市场开发程度，具有很强的操作性。开发商首先要仔细研究客户的经营实力及操作经验，在客户提出需求时能够深入细节，同时能使开发项目具有一定的兼容性，可以增强适用性。

　　另外，如果是有远见的开发，在楼盘规划设计的时候就要做好，如果后面再改造，无形当中增加了承租方的成本，造成了资源的浪费。如果前期开发商能够想到这些东西，那么后期就会避免资源的浪费。

　　本刊记者 霍媛媛