张治国 摄 　　（资料图片）

　　购房联盟的团购行动已经成功实施了两次，在引起各方热切关注和广泛讨论的同时，也成为开发商和消费者观察洛阳楼市的重要切入点。

　　发现刚性需求 也发现观望

　　当下的楼市充满了不确定性因素，而刚性需求则是房地产发展中唯一确定性的因素。楼市的刚性需求从何而来？不妨来回顾一下购房联盟的两次团购情况。从团购的场面来看，现场会员众多，显示了旺盛的刚性需求；从团购的过程来看，双方讨论激烈；从团购的结果来看，成交数量也达到了开发商的预期。

　　这充分说明了目前的洛阳楼市依旧存在着巨大的刚性需求。近期，国家一系列利好措施接二连三地出台，开发商配合新政积极营销，尤其是通过购房联盟团购等形式实现了个盘放量，激活了一部分刚性需求。

　　但事实上，并不是所有的刚性需求购房者都会果断出手。如记者所见，两次看房之旅见到了好几张熟面孔，他们频繁看房，却犹豫不决，不敢下定。让他们不果断的原因很简单，优惠有没有更大的空间？价格会不会再往下走？诸如此类，简而言之，就是等等看，也许会有更好的。

　　有这么一句话形象地概括了这种观望心态的蔓延：耳边声音太多，心中想法太多，眼前顾虑太多，周遭变化太多……迟迟下不了手，这种买家最多。

　　于是，“想买”构成了最为直接的刚性需求，但与之并存的“观望”又化解了相当一部分刚性需求。不可否认的是，时至今日，调整中的洛阳市场仍然难以看到需求大量释放的情景。在刚性需求已经成为洛阳开发商在这场寒冬中最大希望的时候，如何实现刚性需求市场与楼市完美接轨，将成为开发商下一步的重要课题。

　　期待买卖双方契合点

　　目前的市场，给了刚性需求群体一个很好的选择机会，也促使开发商迫切需要了解和掌握未来一段时间里这些真正的购房主力军的想法。

　　在购房联盟成立的一个月时间里，联盟会员积极地与工作人员探讨洛阳各大楼盘，提出自己作为准业主的想法与要求。记者在购房联盟QQ群上就不断看到有会员表示，十几万甚至几十万的房子，当然不能像买白菜一样草率。

　　作为刚性需求群体，需求的欲望无疑是迫切而强烈的。因此，我们敢于把有着迫切购房刚性需求的人群称为“钢丝”。但是“钢丝”群体在什么条件下才能把刚性需求转化为有效需求？

　　“我们中意的房子，第一点品质要不错，也就是说首先要买好东西。第二点，我们心里也都有自己的一个价格底线，也就是得买得起。我们不会随便拿其他便宜的楼盘价格来比较，只要这个楼盘的性价比真的比较高，就会考虑出手了。”在购房联盟团购的现场，像这样的发言很具有代表性。

　　值得一提的是，住房需求也有“弹性”的一面。在目前这个阶段，住房的价格如果高于绝大多数“钢丝”的支付能力，他们还是无力进入这个市场，刚性需求就被更具刚性的支付能力所化解；更为关键的是，如果绝大多数“钢丝”持续观望，购房计划延缓实现，刚性需求则将被弹性时机化解。总之，被化解了的刚性需求显然“刚”不起来。

　　对于洛阳的房地产市场来说，楼市的发展相对健康，调整空间不大，刚性需求并不会像一线城市被支付能力化解，更多的是被弹性时机掌控了局面。因此，只有当开发商和购房者的契合点出现时，这些刚性需求才会得到更彻底的释放。

　　性价比才是激活刚性需求的关键

　　就像购房联盟的会员所表达的一样，“钢丝”群体呼唤高性价比楼盘，是板上钉钉的事实。

　　洛阳中亚置业发展有限公司营销总监白洁说，洛阳市场经过2007年到2008年跌宕起伏的调整后，市场真正进入了调整期，在当前这个时期，蕴藏在市场中的刚性需求仍然大量存在，面对这个市场，关键是要以高的性价比来激活它,让需要的人买到他需要的房子。对于购房者而言，是绝不能拿自己兜里的“真金白银”开玩笑的。正是因为房子是那么大的一笔花费，不像其他日用品那样想买就买,所以慎之又慎也是人之常情。

　　她认为，品牌过硬、品质高端的楼盘通过提升品质来提升价值，产品的性价比上去了，符合了市场的需求，就能够真正地得到市场的认可。

　　世界营销大师米尔顿·科特勒曾说过：“营销策略多种多样，但只有那些站在消费者立场、为消费者着想的营销策略才会有生命力，才会获得市场的认可。”

　　对此，很多业内人士也认为，在理性对待市场趋势的前提下,开发商坚持性价比原则，务实营销；置业者以关注品质为先,理性对待价格，则这场博弈就能实现双赢。

　　本刊记者 霍媛媛