○作者 牟家和 王国宇

　　其实，当时不仅是在香港，在世界各地，楼宇买卖都是以一整幢作为单位。这种陈年行规沿用了多年，没有人觉得它有什么不好，更没有人提出要去改革它。    

　　直到 20世纪50年代初期，香港一些地产商开始觉察到这种经营方式的局限性，于是想改弦易辙，探求新的售楼方式——像切月饼那样，把楼宇契约切开，即“分契”，然后把楼宇分层出售。

　　地产商将楼宇分层出售之后，光顾楼宇的市民多了起来，但买主还是局限于一些富裕的人家。当时的房价在每平方英尺20港元左右，也就是说，买一层楼要2万多港元。而那时香港普通职员的年收入不到3000港元，能一下子拿出2万元来买楼的人屈指可数，因此，20世纪50年代初期的香港地产市场，并不算特别活跃。

　　霍英东经过一番思考、权衡，决定采用分层出售的方法。他的考虑是，如果市民租房住，必须先交一笔“顶手费”，叫做“七千顶手，月租两百”，即“顶手费”一般要7000元，每月还要交200多元的租金。但相同面积的一层楼，售价一般在2万元左右。也就是说，一个出得起7000元顶手费的租客，再支付差不多的钱，就能买到一层属于自己的楼房，两者比较，自然买楼比租房划算得多，如果市民们都愿意自己买楼，那么资金周转和回收也就快了。

　　在进入地产业之前，霍英东所从事的都是商品流通的生意，这也就使得他拥有了超前于当时大多数地产商的商品意识。他把多年经营杂货铺的经验拿到地产经营中，把楼宇当成商品，采取一些“有创意”的促销方式，推动了楼宇进入市场，以此加快资金周转，缩短投资回收期。

　　房屋并不像胶鞋之类的产品有个样板，不同的楼宇，楼层高低不同，结构、面积、材料、价位也各不相同，所以客户在选房、看房时都十分谨慎，几乎是所有家庭成员都要看一遍甚至几遍，还要一起计算，一起丈量。带领顾客看楼的人，每天都要来来回回跑几十次，因此很不耐烦，个个都成了“负气佬”，常常和顾客发生争执，最后闹得不欢而散。    

　　有鉴于此，霍英东大胆探索，独创出前所未有的“楼盘说明书”，上面详尽地介绍了楼盘情况，包括地势环境、建筑材料、分层价格、订购方法以及交楼的日期，另外还有地盘、各楼宇的透视图和平面图、骑楼剖面图、各分层的平面图等等，印制出来后，再装订成册，派发给买家，让买家对楼盘的基本情况有一个详尽的了解。这种楼盘说明书，从内容到编排方法，与现在流行的装帧精美的楼宇宣传广告画册并无两样——其实，除了印刷、装订质量相对粗陋之外，它就是今天的楼盘广告画册的前身。    

　　“楼盘说明书”一推出，广受市民的欢迎，对促销楼宇的效果也十分明显，其他地产商们也都纷纷效仿，并逐渐成为地产商推销楼宇的必用手法。编制“楼盘说明书”，绝对称得上是霍英东在房地产行业的创举。

　　霍英东经历过童年时以“船”为家的飘荡与艰险，经历过少年住在“贫民窟”里的拥挤与艰辛，深知“家”对于一个人的重要性。他要让拥有自己的楼房不再是富人的专利，让更多普通的市民也能买楼做业主。再从自己作为开发商的一面考虑，只有买楼的人多了，物业市场才能旺起来。如果再想出一个办法，让自己既投资不多，又能有较高的回报，那岂不更是两全其美？

　　那么霍英东“两全其美”的办法究竟是什么呢？这就不得不提到霍英东的另一项创举了，即“卖楼花”与“分期付款”的售楼方式。

　　所谓“楼花”即指楼号，就是在新楼宇只有设计图纸，在正式动工兴建之前，买家先交纳一定数额的定金预购楼房，余款分期支付，像交租那样，等新楼落成，买家就差不多交齐了余款，也就拥有了自己的物业，可以做业主了。