| 杜中华店里的发卡琳琅满目。 |
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发卡、头花、皮筋……这些路边小摊上随处可见的小饰品,除了喜欢打扮的大姑娘小媳妇外,可能没多少人留意它们。可是,大男人杜中华,就是靠这些小玩意儿干出了一番大名堂。
一盘烧鸡,促使他到洛阳卖发卡
说起杜中华创业的动力,居然是一盘20多元钱的烧鸡。
杜中华原是江西九江一个偏远山村的农民,务农之余,养鸭子补贴家用,偶尔出去打零工,小日子过得挺滋润。
1994年,杜中华到浙江义乌打工,正好他的一个在洛阳做发卡生意的亲戚到这里进货。他乡遇故交,亲戚请他到饭店小聚,点了几个菜,其中有一盘20多元的烧鸡,喷香喷香的,在杜中华的眼中可是稀罕物。
“我打工一天才挣40元,还不够这一顿饭钱呢!”杜中华说。“别打工了,和我合伙卖发卡吧,烧鸡你能经常吃。”亲戚撺掇他。
杜中华动心了。他回到家里,拿出多年积攒下的2万元钱,和亲戚一起到洛阳做生意。
初入市场,他栽了个大跟头
来洛后,杜中华与亲戚在关林市场和别人合租了一个小门面房,干起了发卡批发生意。
当年,关林市场正是“便宜货打天下”的时代。杜中华和亲戚把“庄稼活不用学,人家咋着咱咋着”那一套搬到了发卡市场上,卖的都是非常便宜的“大路货”。
结果,店铺生意惨淡。辛辛苦苦干了一年,杜中华带来的2万元赔得干干净净。当年鼓动杜中华卖发卡的亲戚一气之下回了老家,声称“这辈子再不干发卡买卖”。
杜中华灰头土脸地回了老家。那年春节,杜中华一家人都过得愁眉苦脸。
“卖发卡,还不如在家养鸭子呢!”亲戚朋友都劝老杜放弃。
二进市场,他靠独树一帜赚到第一桶金
生性倔强的杜中华不但不认输,反而东挪西借,又凑了8万元钱,再次跑到浙江义乌进货。他不信自己翻不过来身。杜中华将成沓成沓的10元钱装进长筒丝袜,缠在腰上、腿上,一路上不敢睡觉、不敢喝水,连厕所也不敢上,就怕钱被偷了。
这一回,老杜动了脑筋,不再别人卖啥他卖啥。当时关林市场上卖的几乎都是块儿八角的便宜发卡,老杜却一口气将8万元全买成了高价发卡——每只发卡的批发价在7元至50元,在当时的洛阳市场属“中高档”。
“掏钱时,我的双手都在颤抖!”老杜回忆说,“我当时的想法是成败在此一举,拼了!”
“老杜疯了,进价格那么高的发卡,肯定卖不动!”当老杜背着高价发卡回到关林市场时,同行们议论纷纷。
就连老杜也没想到,“赌一把”居然收到奇效——独树一帜的高价发卡赢得了爱美女性的青睐,不但销路好,而且利润高,很快让他赚到“第一桶金”。
看重信誉,生意越做越红火
老杜卖中高档发卡挣了钱,关林市场其他商户很快跟风,老杜进啥货,他们也进啥货;老杜定了价,他们定的价格比他低……“被跟风”一度让老杜非常苦恼。
在浙江义乌,发卡生意做得最好的是一名姓金的老板。他从厂家专门定制发卡,式样好看、档次高、质量过硬。
老杜和金老板打交道多年,金老板深知老杜的为人。俩人一合计,决定金老板负责到厂家订货,专供老杜。这些发卡质量高、款式新,自然价格不低,但老杜赢得了市场主动权,别人没法跟风。
“金老板凭啥给你‘垄断权’,不给别人?”记者问。
“我信誉好呗!义乌的‘发卡一条街’上,很多商户都愿意和我合作。”老杜自豪地笑道。
信誉,是老杜最珍视的。去年冬天,巩义一名女顾客在他店里购物,不慎将价值8000多元的金手链遗忘在发卡货架上。等她心急火燎地赶回来时,发现老杜正拿着金手链在门口等她……
目前,老杜已经开了3个发卡批发店,他的发卡生意不但做到洛阳各县(市)区,而且辐射到三门峡、运城、阳城……
专家点评:市下岗失业人员小额贷款担保中心主任王现利认为,创业项目无大小,只要眼光独到、经营得当,再小的项目也能长成参天大树。杜中华的成功,不仅在于项目选择,更在于他处变不惊,大胆改变经营方向,靠逆向思维赢得市场,凭“独家买卖”巩固市场,这种别具一格的经营策略值得其他创业者借鉴和学习。