大众直通车眼镜超市毛街清总经理     市物价办价格监测中心张西江主任

    核心提示

    配一副眼镜究竟多少钱才合适？几百元还是上千元？还是要更贵？

    今天，我们可以负责任地告诉您：在大众直通车眼镜超市，几十元、上百元就可轻松搞定，而且还能省去讨价还价的“烦恼”。

    “眼镜不是饰品，更不是奢侈品，戴眼镜就是为了矫正视力；不是饰品，也不是奢侈品，它就不该有暴利……”爷爷那一辈开始就从事眼镜配制的大众直通车眼镜超市毛街清总经理一直秉承着这样的“眼镜理念”。

    正是基于这样的理念，大众直通车眼镜超市敢于打破眼镜行业价格坚冰，颠覆传统的眼镜经营模式，其所有的33家连锁店实行“明码实价、低价”，在货真价实的基础上，同质量、同款式眼镜的价格比同行低了近一半。

    那么，毛总经理都有哪些经营“法宝”来保证“货真价实”和“明码实价”呢？他的眼镜超市能够打破行业价格坚冰的秘密在哪里？今天，我们请来了大众直通车眼镜超市毛总经理和市物价办价格监测中心张西江主任，与大家一起分享“眼镜价格传奇”。

    企业概况

    大众直通车眼镜超市是国内眼镜行业全国连锁经营机构中的新锐，目前已在西安、长沙、大连、太原、宝鸡、淄博、景德镇等多个城市设立了33家直营连锁超市，其中洛阳有3家。一店地址: 上海市场步行街南端麦当劳对面2楼。二店地址: 上海市场金鑫珠宝城2楼。三店地址: 西工区原工贸对面光华商厦3楼。

    法宝一：超低价进货，让利消费者

    问：眼镜业一直就是“暴利”的代名词。可是，放着高利润不赚，偏偏要挤出价格水分，给洛阳眼镜业界带来一次“价格革命”，您的用意何在？在市场上，直通车眼镜的价格总是比同行低近一半，您的秘诀是啥？

    答：不管你愿不愿意花钱，视力不好就得配眼镜。眼镜行业有点像房地产业，有刚需就有价格，并且刚需的持续增加，会导致价格居高不下，并逐步使行业成为暴利行业。

    但是，高价格必然是把双刃剑，产品价格越高，消费者消费信心越低，这样最终的结局是制造业、零售业和消费者的“三输”。

    我们江西鹰潭中童镇毛家世世代代做眼镜，我们做的是“良心眼镜”、“放心眼镜”，我们在乎的是“鹰潭毛家眼镜”的口碑。这也是我下定决心搞“明码实价”经营模式的根本所在。

    执行“明码实价”并不是标多少钱、卖多少钱这么简单，而是让“实价”揭开眼镜真实价格，挤干眼镜价格水分，达到“让百姓认可直通车眼镜，让直通车眼镜让利百姓”的目的。

    要想眼镜卖价低，进货源头是关键，必须保证进货价低。目前我们在全国有33家直通车眼镜店，我们把这33家店的进货费用“打包”，在每年年底一次性支付镜片生产商和镜架生产商各100万元，作为第二年的采购费用。

    生产商提前拿到钱做产品，不用向银行贷款，不用支付利息。这种提前支付货款的进货模式，对生产商有很大的吸引力。那么，生产商回馈给直通车的是什么？是供货价格的优惠。这样，我们自然就能以最低进货价格拿货。

    我们的进货价到底有多低？这个数字恐怕很惊人。完成统一订货任务，进货价可以比其他眼镜销售商进货价低30%。如果进货量超出合同额，超额部分的进货价可以比其他眼镜销售商进货价低50%。

    张西江点评：市场经济欢迎各种各样的经营业态，有的走高端，有的上规模，都不失为好的商业模式。

    直通车眼镜超市另辟蹊径，在认识到暴利会导致“三输”局面后，用低售价引导消费者多次消费，从销量上找到盈利点，在洛阳眼镜行业开了先河，值得称赞。

    法宝二：房租低廉，让利消费者

    问：无论是同款式还是同型号的镜片、镜架，直通车眼镜的售价均比同行低了将近一半，有个别品牌眼镜价格甚至更低，而仅靠低进货价恐怕很难做到这些。那么，“直通车”还有哪些降低售价的利器？

    答：打破价格坚冰，仅凭借低进货价的确是不够的，怎么办呢？我们就在房租上做文章。

    我们在洛阳共开了3家直通车眼镜店，分别在上海市场麦当劳对面、上海市场金鑫珠宝城和邮政大楼东光华商厦，从店面位置上看，上海市场的两个店设在2楼，光华商厦店设在3楼，店面每月房租均在每平方米25元左右。

    25元左右的房租是个什么概念？同样的地段，1楼每月房租大概每平方米85元~150元。如果按照每平方米80多元计算，每月的房租每平方米均能省下60元左右。

    这3个眼镜店的营业面积共计1000余平方米，按照每平方米每月省下60元计算，一年就可以省下70余万元，把这些省下的钱全部让利给消费者，按照每年的销量计算，每副眼镜能再为消费者让利近50元。

    我们用眼镜的标价说明这一点。比如一款鳄鱼镜架，别的眼镜店的进货价如果是300元，我们的进货价只需要200元；再加上其他眼镜店多在繁华商业街区1楼，房租成本高，这些店要想实现较多盈利的话，就得标价600元左右，但是我们标价300元就有利润空间。这就是“超低进货价+低廉房租”能让售价比同行低将近一半的有力武器。

    张西江点评：价格降下来了，质量还得能保证，而且必须有低价的理由和经营之道。

    国家发改委对明码标价有一定的要求，但是并没有要求把进货价与其他的价格优势标出来。既然直通车眼镜通过货源与房租优势能让价格降下来，不妨把二者的优势用“副标签”标出来，让消费者明白直通车眼镜便宜的理由，或许可以提振消费者的消费信心，进而赢得市场。

    法宝三：优质服务不可或缺

    问：直通车眼镜从2007年进军洛阳以来，给洛阳眼镜业界带来了一场“价格革命”，在消费者叫好声一片的同时，却引来同行“狼来了”的骂声。

    那么，在消费者的叫好声与同行者的骂声中，直通车眼镜如何提升自己的服务，又有何底气将“明码实价”进行到底呢？

    答：如同不少城市出现的平价药店、平价菜店一样，产品便宜实惠，百姓就自然会拍手叫好。但是，真正实现持续低价并不是一件容易的事。不过，我们既然认准了“明码实价、让利消费者”的理念，即便顶着重重压力，也要将“实价”坚持到底，更何况这种模式受到广大消费者欢迎。

    当然，将“明码实价”进行到底，就要拿出进行到底的武器。我们在继续执行“超低进货价+低廉房租”运行模式的同时，还将运用规模化经营、开设社区服务店来助力“明码实价”。

    在规模化经营方面，最近，我们将通过“县（区）代理直通车眼镜连锁店、市区再次布局直通车眼镜连锁店”的扩张思路，实现直通车眼镜的规范化经营，让更多消费者在不同区域都能购买到我们质优价廉的眼镜。

    在社区服务店方面，我们准备把店面逐步设到城市的大型社区或社区附近，让百姓不仅能享受到低价，还能享受到免费保养的服务。

    眼镜经常使用非常容易变形，一个品牌眼镜店应该有完善的后续服务，像汽车4S店一样，集维修、保养、信息反馈等为一体，让品牌深入人心，让低价人人皆知。

    张西江点评：优越的进货模式、超低房租、规范化的经营渠道、便利的售后服务，这是直通车眼镜的经营模式；作为消费者，买到质优价廉的商品才是硬道理。所以，不论直通车眼镜如何扩张，如何做大做强，都必须一如既往地融入廉价和优质这两个元素。