张治国 摄

　　好房要勤“吆喝”

　　吆喝的本意是大声喊叫，但卖东西吆喝着卖，则古已有之。最早的是姜太公在肆里做屠夫就“鼓刀扬声”，而后宋时开封街市上有“卖药及饮食者，吟叫百端”，至清末民初以至解放前和解放初的一段岁月，老北京的吆喝就更绘声绘色。总之，“吆喝”作为一种民间绝活，和如今楼市的专业营销，具有极其相似的效应。

　　“人来不来看广告、动不动心看环境、掏不掏钱看户型、满不满意看物管。”在这句关于卖房的流行语背后，还有一句：“卖不卖座看营销。”拥有好产品并不意味着就拥有一切——还必须以好的营销，将产品的亮点发挥到极致，强有力地说服市场。而今年的洛阳房地产市场，就给了大家一个明确的答案：营销在匮乏的供给中或许并不十分必要，因为总体需求通常等于或者大于总体供给，因此营销扮演的大多是锦上添花的角色。但是当潜在的供给大于需求时，营销开始履行一种真正必要的经济功能。

　　如何“赢销”

　　还要会“吆喝”

　　沿街串巷的贩夫走卒，将贩卖的货物用曲艺清唱或口技形式吆喝出来，吆喝水平的高低，将直接决定货物的销售结果。

　　厦门泉舜集团洛阳置业有限公司营销总监林晋春说，在市场情况不明朗的时候，“有病乱投医”，一厢情愿地去搞所谓的“全方位的整合推广”，各种手段都去尝试，只能使项目推广步入困境。泉舜财富中心会采取“集中投放、饱和攻击、精确打击、优势整合”的营销推广思路，在媒体价值增值的广度和深度上精细操作。近年来，洛阳周边县区的发展不容忽视，一大批优质客户向往到洛阳投资、置业，在县区营销推广这一层面，我们已调派工作人员进行了翔实的市场排摸，初步选定了几个区域作为突破口，有序、有效、务实的推广即将展开。

　　郑州通和企业机构洛阳大区总监黄振涛认为，房地产营销是一个科学、系统的工程，不是几个营销手段的简单叠加，而是有机融合。不同手段的适用情况不同，随市场情况及推盘节奏而各有侧重。在传播上，银润置业就出人意料地邀请国际著名钢琴大师郎朗作为项目代言人，以匹配项目的高端品质。这样一来，该楼盘形成了强有力的市场区隔，用产品加名人的营销手法征服了市场。另外，它还下大工夫做好样板间装修，注重销售现场氛围的营造，对于这样的项目，产品本身就是最大的营销道具。

　　总之，要想赢得营销的胜利，不仅要勤“吆喝”，还要会“吆喝”。据《中国房地产报》报道，天津目前有近10万韩国人，为了与此对接，《天津日报》推出韩语版的地产广告，效果很好。这一点表明，必须针对市场和客户作新的营销思路研发。《重庆商报》的《奔向新南城》的报道，使一度被冷落的南区瞬间由冰点成为沸点，不仅带来了90多个整版的广告增量，而且使这里的人气大增。这，就是“好的营销是生产力”的又一次体现。

　　品牌平台推广

　　“吆喝”也要“金嗓子”

　　为了获得市场青睐，各种营销手段轮番登台，实践证明，一些营销手段虽然方便，但是也存在着一些弊端。以散发传单为例，记者在王府井、新都汇分别进行了小调查，结果显示，接近一半的市民在拿到传单后转身塞进了垃圾箱或者随手丢弃，超过1/4的市民选择了不接，只有不足1/4的市民会看一看上面的楼盘信息。几位市民表示，对于散发的传单上刊登的楼盘信息，感觉很不可信。而据记者了解，工商局目前也正在加大对此种传单上不可信信息的查处力度。

　　因此在选择营销手段时，业内人士建议，要以适当的比例分配各种推广方式，做到有主有辅。很久以来，以品牌的推广平台为主导，能更好地达到“借势”的目的这一点，已经成为很多品牌营销策划公司和开发商的共识。

　　洛阳辉腾房地产营销策划有限公司副总经理冉战锋说，选择一个好的推广平台，犹如“站在巨人的肩膀上”。相对于其他推广平台来说，报纸等主流媒体的效果是最好的。像北岸嘉庭，在推广之前，虽然品质不错，但是“酒香也怕巷子深”，几乎连住在它附近的市民都不知道这个楼盘。它的营销采用了一些诸如散发传单、手机短信等方式推广之后，效果很一般，后来还是选择了报纸。广告刊登当天来电咨询量便达到70多组，来访咨询量有几十组，成交量也达到了预期。在夏季，一般的项目会采取持续性较强的平台进行长效性推广，但是报纸作为一种品牌的推广平台，依旧占据主导地位。比如，近期奥运无疑是最受关注的词语，所以在此期间，利用市民对奥运的关注度，通过“借势”报纸的新闻报道进行推广，将会使其项目具有更多受关注的元素。

　　林晋春也有相同看法，他说，房地产的品牌锻造需要选择当地的龙头强势媒体。全国各传统强势媒体的广告总收入依然占绝对优势,并掌握着主流话语权。在相当长的一段时间内,肯定还是传统强势媒体主导地产浮沉。另外,传统强势平面媒体底蕴深厚,资产优质,颇有成长空间。一方面拥有最高的发行量和传阅率,另一方面则直接面对较高知识结构和消费能力的社会主力人群。消费者对于报纸的高信赖度是地产商在营销时应考虑的重要指标。

　　黄振涛认为，在主流媒体的应用上，要采取整合创新的手法。集中火力，重点攻击是取得胜利的关键。像阳光·双溪布洛项目亮相时，曾以5连版整版报纸楼书而在洛阳一炮而红，市场反响特别好。银润·中央广场则是采取在报纸上连续以整版新闻报道的方式，从第三方的角度把项目的特点传播出来，这种新闻整合的形式带来的来电量也非常高。

　　品牌效应对于任何一种商品，都具有极大的带动作用，在品牌的背后是实力和信誉带给消费者的巨大诱惑。品牌开发商与主流媒体平台联合，无疑是一种更深层次的品牌营销。

　　本刊记者 霍媛媛