流水 摄

　　编者按： 从2003年到2008年，可以说是洛阳楼市快速发展的5年。在这5年里，洛阳的楼盘除了在硬件上有激烈比拼外，在市场营销手法上也更加多样化。本期，记者分别从楼市营销的常用手法、营销的力量以及如何做好夏季营销等方面进行分析，希望读者朋友们能从中感受到洛阳楼市发展的脉搏。

　　

　　这几年，洛阳楼市的变化不小，那错落有致的建筑音符、林林总总的建筑表情、花样繁多的营销手法，都让人感受到城市成长的魅力。特别是在楼市营销上，楼盘推出的时间、定位不同，营销策略也各有精彩，几乎每一年呈现出来的特征都不一样，让洛阳楼市变得丰富生动，充满了故事。

　　营销模式：从以产品为导向到以客户为导向

　　很难界定是从什么时候开始，洛阳的楼市营销开始扮演越来越抢眼的角色。中泰的园林景观、凯瑞的波光水色、建业的北美风格、美基的新加坡风情，甚至连奥体花城的“绿”、东方今典的“蓝”都成了一种建筑表情、建筑底色，在人们心目中留下了鲜明的印象。

　　洛阳精顺房地产策划营销有限公司的程总说，2001年之前，洛阳的楼盘都是靠地段和产品形态来卖，没有所谓的包装和推广，甚至连售房部都没有，更谈不上什么营销策划。之后，有一些楼盘开始提炼自身卖点，有了销售主题。再后来，售房部成为楼盘身份的象征，开发商也开始注重报纸、宣传页等媒介宣传。到了最近几年，营销的重要性逐步被市场认可，而楼盘营销本身也更加注重服务、专业素质等，抛出新概念、寻求差异化、利用先进科技或组织活动搞体验式营销已逐渐成为楼市营销的常用手法。

　　程总认为，洛阳楼市目前还不太成熟，但任何营销模式都要经历三个阶段，首先是以产品为导向的营销模式，即有什么卖什么；其次是以市场为导向的营销模式，寻找自身卖点引导市场消费；最后是以客户为导向的营销模式，深层次挖掘客户需求，从产品定位到后期推广都以客户为主导。而将来，以客户为导向、以品质为支撑的综合营销将更受欢迎。

　　营销手法：从降价打折到亲情服务个性推广

　　这几年，洛阳各个楼盘的销售手法愈加鲜明，除去直白的优惠打折，举办活动、大讲诚信、亲情服务等在楼盘推介中已屡见不鲜。就我市而言，目前常见的营销手法还有以下几种：

　　活动营销。说起活动营销，洛阳人应该都不陌生。在洛阳楼市飞速发展的这些年里，某些楼盘搞奠基仪式、盛大开盘、周年庆典等活动的消息不绝于耳。

　　然而，随着营销手段的升级，活动营销逐渐演变得更为含蓄，如中泰世纪花城的摄影比赛、国宝花园的艺术品拍卖会、顺驰城的钓鱼比赛……包括宝龙公司正在举行的“感恩两周年，豪礼三重送”活动和奥体花城的“七月购房全家乐”活动，它们不仅融合了文化元素，更通过高科技展示或现场感受等方式，增强了参与者的消费体验，加深了人们对项目的了解，从而使楼盘取得良好的销售业绩。

　　概念营销。一个“soho”让更多人知道了地产巨头潘石屹，概念营销的威力可见一斑。在洛阳，概念营销的运用也越来越常见，如世纪华阳的“中央价值区”、中泰地产的“乐活”，紫金城的“中西部五金机电商业总部”、一品天下的“南昌路壹号”……新颖独特的概念让人耳目一新，它能使相似楼盘实现差异化的宣传，更能充分激起消费者的好奇心和对项目了解的欲望，已成为洛阳楼市里的一抹营销亮色。

　　文化营销。相对其他手法，文化营销最不直接，但最有渗透力。洛阳有些开发商甚至认为，楼盘有价，而文化无价。

　　在我市，很多楼盘都在积极寻求文化“码头”停靠，借助一个公园、一片水域、一处名胜古迹等宣传产品，既能增加自己楼盘的人文氛围，又可以淡化商业气息，突出楼盘价值，让楼盘销售更有人情味。较为典型的有东方今典推出的水岸文化、中弘·湖滨花园推出的湖居文化等，甚至有时候开发商举办的画展、音乐会、美食节等文化气息浓厚的活动，也可以看作是一种文化营销。

　　品牌：楼市营销的最佳利器

　　可以说，一个好的营销手法如同一件大方合体的衣服，它能准确勾勒出楼盘的“身材”，衬托楼盘的“气质”，甚至将楼盘的优点尽数展现，以打动买家的心。

　　谈起正在举办的活动，洛阳宝龙置业发展有限公司策划人员赵川说，在房地产市场上，活动可作为推广的主导。这也是产品核心价值传播的一种方式，是通过活动进行传播的一种广义式广告。宝龙公司希望通过这样的活动，让客户感受到宝龙，感受到快乐。这将使宝龙公司的品牌被更多人熟悉，也会使参与者在活动中有愉悦的体验从而产生消费。

　　洛阳中泰房地产置业有限公司策划部经理宋向生表示，“乐活”不仅是产品概念，更是一种与产品相融合的生活概念。它不是单薄的，而是由中泰的楼盘、园林、整体品质支撑的，是从先进城市引入的全新生活理念。这种概念之所以能被消费者接受，是因为它符合业主们的生活节奏和生活需求，而我们会把这种生活方式推介给更多人。

　　郑州同致行地产顾问公司世纪华阳项目策划经理曾繁新说，“中央价值区”概念的提出，是参考了CBD等概念，并结合项目区位优势，融入新的元素最终形成的。世纪华阳是个高端项目，必然要有与之相符的营销方式，新概念的成功推广，既能将项目本身的核心价值提炼出来，也会使世纪华阳的品牌被很多高端时尚人士所接受。

　　看来，尽管营销手法不断推陈出新，但业内人士认为，消费者最买账的因素恐怕还是产品品质和开发商的品牌，因为品牌是楼盘质量好、专业性强、诚信度高等综合实力的体现。正如精顺公司的程总所说，真正的营销是为品牌铺路的，品牌出去了，营销自然事半功倍。

　　楼市营销是为了推介产品、宣传品牌，而品牌也要不断地通过营销加以维护。相信随着洛阳楼市的进一步发展，会有更多精彩的营销手法深入人们的生活。

　　本刊记者 宋玉峰