绘图 仁伟 吴芳

　　在人民东路，有一家服装店。店子被设计成两层，二楼卖的是羽绒服、大衣、羊毛衫，价格全部按照标牌价打2折。老板冯伟，是40岁的下岗职工。他告诉记者，这些衣服是上海、深圳进回来的品牌服装库存货。能做好这种生意，货源是关键。其次，你必须提前半年进好货，创业者们要承受大批量积货半年的风险。冯伟是如何经营这家品牌服装折扣店的？记者为你一一道来。

　　从上海取经，唐三彩帮大忙

　　2000年，冯伟从洛阳四建工程有限公司下岗后，一直在民营企业里继续干老本行，接一些建筑工程。2006年，他到上海旅游。在虹桥，他无意间发现一家特别的服装店。几千平米的店面，经营各种品牌的男装、女装、鞋。最吸引人的是优惠的价格，所有的衣服都按照标牌价格的2折计价。店子里人气爆满，各个年龄层的顾客都有。

　　回到洛阳后，冯伟回忆起上海虹桥那家服装店的高人气，萌生了创业开店的念头。不久，冯伟又赴上海。这次，陪冯伟赴沪的，还有一套洛阳唐三彩。冯伟找到虹桥那家服装店的店伙计，一个20多岁的小伙子，请他吃了顿饭，并奉上来自洛阳的问候——唐三彩。小伙子见冯伟诚意十足，便慷慨地透露了生意秘诀：上海、深圳两地有出售积压库存的服装，进货价格极低，可在那里批量进货。

　　“批发积压库存的服装出售，这并不算是行业机密。做库存服装生意的关键秘诀在于，打进全国各地进货商的‘联盟’。”冯伟告诉记者，一般而言，按照普通模式销售服装，进货价格一般是标牌价格的3.5折到4.5折。上海、深圳等地服装经销商林立，他们的加盟店在季末没卖完的衣服，最终的流向都是退回原厂。服装经销商手上还有打版时淘汰的一些款式。这些衣服销售价格比较低，一般是十几元到一两百元不等。“服装经销商处理这些库存货价格不高，但进货方一次必须成千上万件地批发。因此，各地的进货商形成‘联盟’。”冯伟说，进货“联盟”进好货后，平分货物，各方都受益。

　　拼的就是人脉、胆识和机遇

　　在上海虹桥服装店伙计的牵线下，冯伟与几个外省进货商取得了联系。“这个圈子主要靠几个经商阅历丰富的老大哥牵头，成员间有着不成文的规矩，在这个组织里生存的法宝就是诚信。”冯伟说，日久见人心，自己很快被外省进货商接纳，和天津、秦皇岛、广东的几个进货商一直保持良好的合作关系。

　　2008年9月，冯伟在人民东路盘下一个价格合适的店铺，开了自己的服装店。“选店址就花了大半年时间。”冯伟说，现在的店还是在网上淘到的。让冯伟欣喜的是，开业的前三天就卖出了500件衣服。

　　“开这家店最考验人的就是要提前半年进货，而且每次进货量相当大，有数千件，而我店铺的面积也就100多平米，在店门口卸货的时候经常引人围观。”冯伟说，上海、深圳这些时尚城市的过季衣服，在这里仍然是时尚的。因此，他的店一开业就大受欢迎，至今已拥有2000多名会员。新货一到，冯伟就会对会员进行短信群发。

　　“经营品牌服装折扣店，拼的就是人脉、胆识和机遇。”冯伟自豪地告诉记者，现在他也在发展自己的进货“搭档”，已和郑州等地的服装经营商达成合作。同时，冯伟提出自己的瓶颈：光顾自己店子的主要是老顾客，如何扩大宣传，吸引新顾客，是个亟待解决的问题。