要想在后宫上位，一定要做到八个字：时时钻研，处处用心。给皇上泡一杯茶，也要控制好水温：水温高了，茶味会散；水温低了，茶的口感不好。窥一斑可见全豹，不用心的话，别说上位了，连当主子的贴身奴才都没资格。

    在职场上打拼，要把心思用在客户身上。如今钱不好赚，客户大过天，因此，你要把客户当成皇上来研究，要摸透客户的背景，勤拜访，记牢客户的反映，反思跟单情况，盯紧对手的进度。总的来说，你只有做到以下六点，才算真正了解客户。

    一是要站在客户的角度，准确掌握客户需求。如果你想推销一种较贵的设备，你一定要知道客户的需求是分层级的。客户公司的老板关心的是购买该设备能带来多大经济效益；客户公司的技术负责人则关心质量，怕质量不好影响进度；实际操作者只求买来的设备好学好用，售后服务也能跟上；采购负责人则想着要严控预算，通过谈判拿到低价格，好向老板表功。虽然你不可能满足客户所有层面的需求，但是你要去了解，了解了才有应对办法。

    二是搞好与客户的私人关系。客户的需求一般分为组织需求和个人需求。组织需求是背景，个人需求才是真正的公关对象。说白了，客户的采购流程简化后就是客户内部权力的博弈，因此，优秀的销售人员一定会搞好与客户的私人关系。有时候组织需求和个人需求是有逻辑关系的，比如在家族企业里，老板和采购负责人可能是亲戚，那他们的利益可能高度一致。

    三是让客户的体验值高于希望值。要想最大限度地赢得客户的好感，并不一定靠给回扣，很多时候钱并不能解决所有问题，能否赢得客户的好感往往取决于你是否解决了他的隐忧。客户的最大隐忧是希望值很高、体验值却很低。

    明白了客户的隐忧，你就是要通过精心设计，让客户的体验值高于希望值。比如跟客户接上头后，可将自己的简历、行业报告等发给客户，以便客户掌握大量信息。对方掌握的信息越多，心里就越满足。

    四是不要凭经验简单行事。经验当然重要，但过分依赖经验也不行。甄嬛和皇后你来我往打了几十个回合，次次有新意。因此，经验有时候是靠不住的，还得针对新的客户进行新的研究。

    五是将客户需求一网打尽。你如果想在某居民小区开小卖铺，就要深入调研小区的入住率、泊车量、出租车的出入频率，了解小区居民的整体消费水平，做到心中有数，才能确保赚钱。

    六是为客户的需求排序，抓大放小。销售明星都很重视客户的需求排序问题，诸如客户不仅关注产品质量，更关心新老设备是否能兼容等问题。有些客户对兼容问题的考量可能要大过对质量的关注，因为对这些客户来说，如果新设备因技术壁垒、操作不当或新老设备不配套而影响生产，损失就太大了。因此对于这样的客户，他的需求排序是先考虑兼容，再考虑质量。与之对应，产品策划书里不仅要突出产品优势，还要保证客户新老设备配套使用。

    学好数理化，可能依旧是傻蛋，但作好客户研究，切实帮客户解决问题，则能帮你尽快上位。一定要记住，接到客户的询价电话时，要先拒绝客户询价的要求，然后提供更深层次的帮助，如产品质量、性能及售后服务的比较，帮客户做好产品选型建议书，真正解决客户的问题。

    同样的道理，那些尚在试工期挣扎的菜鸟，在试工期结束后，一定要写个关于公司的规划和建议之类的材料，表明你对工作很用心。

    （摘自《职场·甄嬛微教材》 劲飞 高焱 著)