做局其实并不一定是贬义词，关键是看局由谁来做。如果是由皇后来做，这局不是治人难看，就是阴损人家的子女，怎么毒怎么做，怎么狠怎么来。如果是由甄嬛来做，这局自然充满了人情味，其做局过程简直像畅快淋漓的“打狼进行曲”。

    职场上的做局，也可以理解为利用专业和智慧，与客户进行心理博弈的斗智过程。做局同时也是对人和项目的控制，是一种具有实战气息的高级设计。

    要做好一个局，把客户装入局中，第一要有眼光。

    比如，你要了解客户的采购流程，对于一些大单子来说，客户方面会有复杂的采购流程，这个采购流程往往又充满了竞争，是内部权力的博弈。你若能看懂，就可以借力打力；你若看不懂，就容易成为权力博弈的牺牲品。

    第二，需要谋定全局，确保每个环节都筹划到位。

    比如客户提出订单需要，你要尽快核实信息；客户高层开会立项采购计划，你要尽快确定信息内线，避免信息被孤立；客户组建采购小组，你要摸清采购小组各成员的关系；客户制定采购标准，你要设法参与或影响采购标准体系的建立；客户开始筛选入围厂商，你要根据形势制订有针对性的销售计划；当客户进行招标、评估、比较时，你要使出浑身解数争取更多的支持票；最终客户决策人拍板，你要努力影响决策人。

    这些步骤一步不能缺，一口气不能松，你要以做局的专业素养来保证成功。

    第三，做局不是忽悠人，一定要通过调研、电话访谈、面谈等机会，深挖客户的需求和隐忧，并尽力去满足他们的需求，解除他们的后顾之忧。

    在满足客户不同阶段、不同层级的需求中，你要稳扎稳打，一步一步地来，让竞争对手注定没有机会赢得这场比赛。道理很简单，你对需求的调研挖掘越深入，就越能帮助客户化解风险，客观上就能使工作做得没有你细的竞争对手出局。这样的局做得有操守，显智商。

    当然，在对客户需求深挖的同时，也要争取让客户公司其他岗位的负责人也参与到购买决策中，用群体决策的方式，帮助客户化解决策风险。

    第四，做局要与客户见面，见面很有学问。

    比如，你第一次拜访客户时，就要为第二次拜访埋下伏笔，第二次拜访又要呼应和巩固上一次拜访的成果，第三次是需求调研，第四次是产品演示，第五次是技术交流，第六次是建立壁垒，局中环环相扣，步步为营，一个局做下来，自己会很有成就感。

    第五，做局做到最后，就落实到钱上。

    客户自然要砍价，你要提前作好准备，前期报价的时候优惠点儿，间接杀伤报价高的竞争对手；中期客户谈价钱时，你要强调自己产品或服务的价值，维护自身形象；到了后期，也不要心急求快而胡乱打折，要用捆绑增值服务的办法让客户既心理平衡，又愿意再掏点儿钱为增值服务买单，毕竟系统的销售方案才会让客户对你忠诚。

    要想成为传说中的“做单王”，就要会做局，做出专业、智慧、操守的好局。但做好局的关键还是要提升自身修养，要成为一个能说会道、能喝酒、能抽烟、能熬夜、能做 PPT，既能阳春白雪，又可下里巴人的全能人才；当然最重要的是能运筹帷幄，这样做局才能决胜于职场。

    （摘自《职场·甄嬛微教材》 劲飞 高焱 著)