每年牡丹文化节，总有这样一群人：牡丹花开时，他们像候鸟一样准时“飞”来，用自己的手艺和智慧，在牡丹园里忙“淘金”；每年5月初，他们又像候鸟一样“飞离”洛城，奔赴别的城市，赶下一波生意。

    63岁的老刘和33岁的小余，都是节会“候鸟族”，让我们一起倾听他们的故事和生意经。

    老刘和他的T恤画像

在T恤上作画

    ■当T恤遇上画，想不畅销都难

    4月27日上午，记者来到王城公园。虽然盛花期已过，但部分晚开的牡丹仍在盛开，加上当天正值周六，园里的游客熙熙攘攘。记者发现，公园大门西侧的一个摊位前围满了人，还不时有人赞叹“像，真像”。

    原来，一位花甲老人正手拿毛笔为端坐在他对面的游客在T恤上画像。“T恤画像，只要60块钱，永不褪色。”一名妇女站在老人旁边吆喝着。

    正在画画的老人就是老刘，是一名街头画家，吆喝生意的是他的老伴。从2010年开始，每年4月，老两口都会到王城公园里做T恤画像生意。

    老刘从小爱好画画，参加工作后不久，他就办理了停薪留职，成了一名街头画家，到处画画挣钱，听说哪儿有节会，就往哪儿跑。2003年，他在桂林阳朔西街做街头画生意时，第一次接触T恤画像，“当时刮起的T恤画像热潮风靡整个阳朔，在1000米长的西街上，有三四十家摊点”。

    2010年4月，在朋友的介绍下，他和老伴来到了洛阳，开始了他们的牡丹淘金路。当时，王城公园里为游客画像的摊位有好几个，但是像老刘这样在T恤上作画的，他是独一份儿。

    跟普通素描人像相比，在T恤上作画更考验画家的美术功底，不仅要像，而且从构思到下笔，必须一气呵成，容不得半点更改。这个真功夫给老刘带来了可观的财富：每年牡丹文化节，他的生意都格外好，平均每天能卖出三四十件T恤。

    ■秘诀：让游客明明白白消费

    说起自己的淘金秘诀，老刘坦言，扎实的美术功底，加上对游客消费心理的把握，是他赢得消费者的法宝。

    老刘说，对游客来说，T恤画像属于即兴消费，图个新奇，有纪念意义，很受情侣和年轻父母的欢迎。他把创作每幅T恤画像的时间都控制在8分钟以内，“时间长了，顾客容易产生疲劳感”。在如此短的时间内，既要画得好，又要画得像，没有几十年的美术功底是难以完成的。但这么多年，老刘的收费一直没变过，衣服和画像，总共收费60元，没有任何附加费用。老刘说，金杯银杯不如顾客的口碑，只要让顾客明明白白消费，乘兴而来，满意而归，生意自然就会越来越好。

    小余和她的钩织工艺品

游客争相购买钩织工艺品

    ■用尼龙线钩织的玩偶，每天能卖百十件

    4月30日，在位于邙山的国际牡丹园里，许多晚开品种牡丹正在一展“芳容”。在娇艳的牡丹旁边，余女士的生意很不错，各种造型的钩织玩偶十分受游客的欢迎。

    余女士是驻马店确山县人，从小喜欢做手工。工作后，她做过糕点师，干过收银员，还在流水线的车间里当过工人。几年前，她接触到钩织工艺，一开始是自己干着玩，后来身边的朋友都夸她的手艺好，她便萌发了创业的念头，专职做钩织工艺品。她将自己的家改成了加工厂，又收了几名学徒。当余女士以为万事俱备时，却遭遇销路难题，“驻马店的景区不多，除了嵖岈山，知名景点少之又少” 。

    去年4月1日，余女士带着她的钩织工艺品来到洛阳，打算在牡丹文化节期间淘一桶金。让她欣喜的是，在牡丹园里，游客对这种民间工艺品很买账，每天都能卖出百十件。

    ■秘诀：找准市场，不断创新

    初尝创业甜头后，余女士正式成为节会“候鸟族”的一员。去年牡丹文化节过后，她又分别去了珠海和开封赶会。在“迁徙”过程中，她总结出了自己独特的生意经。

    “南方人好像对贝壳、椰子等工艺品更感兴趣，对钩织工艺品大多只停留在欣赏阶段，很难产生消费冲动。”余女士说，去年8月从珠海赶会回来后，她决定转战北方市场，到开封菊展赶会。

    在洛阳，与牡丹园里多数赶会人不同，余女士没有选择坚守同一个地方，“每个牡丹园的花开时间有限，所以我的摊位是流动的”。

    余女士说，钩织工艺其实并不复杂，只需一根钩针、一捆尼龙线，加上简单的培训，多数人能快速上手，但要想干好这一行其实不易，“要不停变换花样，才能给顾客带来新鲜感，刺激他们的购买欲望”。

    余女士坦言，其实自己的创业目标并不是成为一名职业赶会人。她说，赶会虽然能让人在短时间内获得可观收益，但每年频繁“迁徙”，终究无法让自己的事业生根发芽。她想做终端批发生意，“把生意做大，是我的梦想”。