张治国 摄

　　天气转暖，暖风拂面。楼市坚冰是否也能在这阵阵暖风中融化呢？

　　不久前，在对春节前后房价走势判断不清的形势下，一些开发商和购房者均选择了等待。众多不确定因素致使买卖双方不断拉锯，观望气氛浓厚。

　　虽然目前市场的总体情况依旧不算稳定，但是通过这一段时间的积累，很多楼盘的人气已经渐渐聚起来了。与此同时，记者发现许多开发商在营销上开始求新、求变、求稳，自主与市场动向紧密契合。

　　楼市是否将回暖，或许即将到来的阳春三月会是一个契机，从各开发商的表现也可以看出一些端倪。

　　背景一：“9.27”房贷新政、央行加息等系列调控举措引发楼市多米诺效应，商品房销售成交量趋缓，消费者持币观望情绪呈蔓延态势，从营销角度来说，该怎样尽快扭转这样的僵局呢？一些积极主动的开发商伴随 “旺季”的东风，借助利好消息，在营销手法上推陈出新。

　　把握利好 激活市场

　　洛阳宝龙置业发展有限公司策划部经理王艳表示,今年许多的项目都会把3、4、5月份作为营销的节点，进入春季以后，竞争肯定会比较激烈。对于新区而言，由于去年年底政府对其拨出了100多个亿，同时它也是大盘的集中区域，另外，关林也被划为经济开发区……

　　这些对于春季的营销都是利好消息。

　　洛阳楼市的发展在全国的二、三线城市里面来说，算是发展的比较健康的。有了这个基础，加上这些利好因素，在营销策划上也采取一些新的形式来配合，相信会收到良好的效果。从3月份开始，公司主要的营销思路基本上是围绕着大张旗鼓的招商来进行。吸引成熟的商家进驻，增添、激发新区的活力。届时，义乌、虎门等地的商户都会到洛阳进行考察。由于项目本身肩负着新区商业配套的责任，春季的营销如果做得很到位，会逐步带动城市格局、商业格局、产业格局的调整和变化。

　　越来越多的开发商和运营商都意识到创新才是营销的“法宝”，所以，注定这个春季会出现许多的新鲜事。

　　背景二：房地产市场趋于平稳，开发商和代理商的营销能力、市场洞察力在此刻就显得尤为重要。房地产营销该怎样去创新?在市场竞争日益激烈的背景之下，不可避免出现一定的同质化倾向，因此，体验式营销被一些开发商搬到了实践中。

　　注重体验式营销

　　洛阳高新申泰置业有限公司策划部经理吴靖说，传统的营销旺季从3月份开始，客户资源和广告资源的争斗都会比较激烈。因此，我们也会适当地调整营销策划。

　　针对洛阳这个目前还有很大冲动消费者群体的房地产市场，尤其是在春季这个节点，对于以软性需求为主的消费市场来说，如何让消费者能够放心投资，实现个人财富保值增值，开发商的诚信经营和品牌意识是相当重要的。懂得创新，并注重诚信和品牌建设、宣传的开发商更能得到青睐。

　　而按照近几年在洛阳买房的外地人和附近郊县居民的比例来看，在花会期间一些综合素质比较好的楼盘销售量很可能实现较大突破。营销在这个时期应该注重围绕怎样开展更多渠道储蓄客户来做文章。因为对于项目而言，很大一部分客户群都集中在花会时来洛的“游客”身上，把握这个契机“练好内功”，拓展、建立销售渠道，才能形成真正的活水之源。

　　因而，在目前招商情况非常好的情况下，加上良好的营销时机，可以说是锦上添花。这也是我们看好今年春季营销节点的重要原因。在具体的操作中，家居体验中心将在传统的家居模式之上进行比较大的创新，让消费者能够感受到真实家居体验式消费的组合感和搭配感，这是申泰区别于传统家居卖场的核心。也使得客户能更加直观地认识到产品的品质。

　　背景三：营销的核心是产品，房地产领域的产品一直是最受消费者关注的。那么，在如今的楼市背景下，产品究竟该怎么做呢？也许更应该从提高产品质地、服务、打造公司品牌和挖掘消费者需求这几方面来打开突破口，而且需要一个实际有效的操作模式。

　　做好产品 就是最好的营销

　　洛阳创展置业有限公司常务副总经理南月仓说,2007年下半年楼市很多楼盘“开盘就扫盘”，而现在在宏观的大背景下，一些楼盘受到比较严重的影响，再也看不到这样的情景。但也有一些楼盘几乎没有受到波及，销售稳定。为什么？并不是说有多么高的营销技巧，而是老百姓在经过对市场上产品的选择、比较和鉴别，懂得了如何在高品质与适当的价位之间找到平衡点。可以说，高性价比的楼盘始终会是市场的宠儿。

　　以前房地产公司在销售方面存在一个误区，即通过概念炒作和包装项目卖点，没有真正去探求消费者心中的买点。而现在已经从原来关注营销效果转变到现在关注消费者本身，这是营销观念的转变。

　　不论是有利好条件的春季市场，还是其他时机，产品本身的基础品质始终是营销时最具含金量的因素。这并不是说产品无需营销，而是要做好产品，包括做好环境、配套等，因为这些都是老百姓看重的“实惠”因素。一些精品社区走俏市场就说明了这一点。随着时间的推移和市场的发展，一些哗众取宠、口碑差的开发商将越来越“窘”，而一批口碑好的开发商开发出的品质房则会倍受青睐。

　　本刊记者 霍媛媛